El departamento comercial está conectado a la relación del cliente con la empresa, siendo muchas veces, el principal hilo conductor entre ambas partes.

Aunque Las organizaciones son influenciadas por el mismo tipo de información y tecnología que el cliente, es el uso que damos a estos recursos lo que marca la diferencia entre la percepción de ambos. O sea, no basta solo obtener conocimiento, sino comunicar esas habilidades de forma perceptible y diferenciadora. Para eso, todos los departamentos deben estar conectados y compartir la misma visión acerca de las expectativas del cliente, desempeñando el departamento comercial un papel pro activo en este proceso.

Ya hablamos en otro artículo de como el acompañamiento comercial es fundamental para el éxito de cualquier organización. Es este departamento el que conocerá el estado actual de satisfacción del cliente, recibiendo este feedback, por ejemplo, por envío de cuestionarios o contactos directos. Así, la información extraída de esta acción puede reflejarse en un poderoso instrumento de análisis, para identificar el nivel de satisfacción del cliente y ayudar, al mismo tiempo, a la implementación de futuras estrategias en la empresa.

El departamento comercial debe saber cuando realizar un follow-up a un potencial contacto, o visitar un determinado cliente, bien porque ya no registra movimientos de facturación desde hace algún tiempo, o porque no respondió al cuestionario, o simplemente solicitó una visita. Estas acciones podrán ser realizadas utilizando las alertas programadas que avisen al responsable del equipo comercial, facilitando la gestión interna.

También compete a este departamento, al realizar correctamente un follow up a un potencial contacto, acceder al motivo por que cual el mismo no avanzó aún hacia una determinada compra, sea por motivos comerciales, técnicos o financieros. Es en este punto cuando el departamento reúne información crucial que deberá ser compartida internamente, apostando en campañas y márqueting direccionadas especialmente para este contacto en concreto.

Aun así, en esta relación con el contacto comercial y posterior cliente, es esencial una gestión que pueda ayudar al comercial a lo largo del proceso, facilitando el registro y acceso rápido a la información.

Una de las iniciativas que debería ser imprescindible en cualquier empresa es uso de un CRM (Customer Relationship Management), funcionando como pieza calve para centralizar toda la información referida anteriormente. El registro, en tiempo real, de los datos del contacto comercial, relatorio de visitas, reuniones concertadas o cualquier otra acción permite que la información sea inmediatamente procesada. Esto se traduce inmediatamente un aumento de la productividad de las visitas, evitando cometer errores, olvidarse u omisiones, frecuentes cuando el registro es realizado varias horas después del evento.

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